Up selling
Aiutare il cliente a scegliere una soluzione più completa
L'up selling è una strategia che permette di aumentare il valore medio dell'ordine proponendo al cliente una soluzione più completa rispetto a quella inizialmente valutata.
Funziona quando la proposta è coerente con le esigenze del cliente e quando il valore aggiunto viene percepito in modo chiaro.
L'up selling nasce dalla capacità di presentare alternative che abbiano una logica commerciale e un vantaggio reale per il cliente.
L'up selling nel commercio reale
Ogni giorno le aziende utilizzano strategie di up selling.
- Confezioni multiple
- Versioni più complete di un prodotto
- Kit e bundle
- Servizi aggiuntivi
- Promozioni su soglia di spesa
La logica è semplice: il cliente trova una proposta iniziale e può valutare una soluzione più completa che offre un vantaggio percepibile.
Il ruolo delle funzionalità
Per applicare strategie di up selling servono strumenti operativi adeguati.
Un e-commerce può supportare queste attività attraverso:
- Kit prodotto
- Bundle personalizzati
- Prodotti suggeriti
- Promozioni su soglia
- Prodotti scontati collegati al carrello
- Spedizioni agevolate su determinati importi
Le funzionalità permettono di trasformare una strategia commerciale in una proposta concreta durante il processo di acquisto.
La funzione tecnica da sola non vende. Serve una strategia commerciale che abbia una logica per il cliente e per l'azienda.
Perché funziona
L'up selling funziona perché aiuta il cliente a valutare opportunità che inizialmente potrebbe non aver considerato.
- Maggiore valore percepito
- Ordini medi più elevati
- Migliore utilizzo delle promozioni
- Maggiore marginalità
Quando la proposta è coerente, il vantaggio riguarda sia il cliente sia l'azienda.
Up selling e progettazione e-commerce
L'up selling non è una funzione isolata.
Fa parte della progettazione commerciale del sito e-commerce.
Per questo motivo strategie, funzionalità e comunicazione dovrebbero essere progettate insieme.
Le funzionalità permettono di applicare una strategia.
La strategia dà valore alle funzionalità.
