Come funziona la vendita online?
Capire come funziona la vendita online è concettualmente abbastanza semplice perché aprire un sito si avvicina molto ad aprire un negozio. Ci sono sostanziali differenze per arrivare al cliente finale, per creare il giusto contesto di vendita, per dare la sensazione di offrire un servizio di qualità.
- Il sito deve essere veloce
- Il sito deve avere una comunicazione curata
- Immagini
- Transazione fluida
- Visibilità
- Accordi legali non inventati
- Metodi di pagamento ben visibili
- Costi di spedizione chiari (magari evitando di far fare il carrello al cliente per proporre poi cifre esagerate che si vedono solo dopo essersi registrati al sito)
Dalle nostre esperienze, per capire come funziona la vendita online bisogna staccarsi dal semplice concetto di sito con carrello e fare delle valutazioni d'insieme coordinando strategie, obiettivi, settore e mercato. Il cliente finale si deve sentire a casa e si deve sentire sempre tutelato quando spende.
Si pensa ancora, purtroppo, che la vendita online sia solo il fare il sito, senza rendersi conto che serve strategia, marketing, comunicazione, pubblicità, personale per la gestione (Amazon spende miliardi ogni anno, solo in pubblicità).
Sito e-commerce VS Negozio fisico
Partiamo da una semplice analisi/confronto tra il negozio fisico e la vendita online, confronto utile soprattutto per avere dei riferimenti concreti e dei confronti economici (è vero che un sito costa meno di un negozio, ma non è gratuito)
E-commerce Vs Negozio fisico
- Il negozio è il sito (negozio fisico = sito)
- L'esposizione della merce sono le foto e le descrizioni
- L'impostazione del negozio è l'impaginazione del sito (aspetto che sempre si sottovaluta)
- Il commesso che parla e spiega è la comunicazione
- Il preparare quanto ha comperato il cliente sono le spedizioni
- I pagamenti sono sempre anticipati come in negozio, compero, pago, porto a casa; nel sito scelgo (metto nel carrello), pago e ricevo
- L'affitto del locale sono i costi tecnici del sito
- La gestione straordinaria e l'arredamento possono essere le grafiche
- La pubblicità si fa per entrambe le attività
- Si può avere una gestione differente del magazzino e delle giacenze perché nel sito possono essere virtuali (il riassortimento può essere fatto in 2 giorni quindi un prodotto non disponibile può essere gestito come disponibile se si ha la certezza di poterlo avere in tempi stretti o sei si connette con il fornitore in drop shipping)
- In negozio si fa più fatica a comperare sul venduto mentre con il sito si può addirittura acquistare un prodotto sul venduto (strategia da non sottovalutare)
- Gestione cambio prodotto/i, resi, garanzia, assistenza post vendita, c'è nel negozio fisico, ci deve essere nello store online (personale che risponde ai clienti sia telefonicamente che virtualmente con mail o chat, ritiro merce, controllo, gestione rimborsi (totale o parziale)
- Sia nel negozio fisico che nel sito e-commerce, serve personale!
Se si vuole vendere online, meglio investire un attimo di tempo per capire bene come funziona la vendita online per rendersi conto da subito che
- Non è così facile
- Costa molto (attenzione a capire bene tutti i costi della realizzazione di un sito e-commerce se si vuole capire come funziona la vendita online)
- Ci si confronta con aziende che dispongono di budget importanti
- Serve impegno
- Serve costanza
- Servono soldi
Da sempre amdweb, progetto di Consulenze e strategie web di Matteo Duso, consiglia di procedere alla realizzazione di un sito e-commerce seguendo uno schema di lavoro che spazia in tutti gli aspetti critici della realizzazione, schema che permette di capire come funziona la vendita online e quanto è complesso parlare di vendita online.
- Progetto iniziale (obiettivi, aspettative, fattibilità, tempi)
- Scelta tecnica (costi, opportunità nel medio lungo termine)
- Realizzazione contenuti (Progetto comunicativo, progetto redazionale e stesura testi)
- Post messa in rete (tutti gli aspetti che fanno lavorare un sito)
- Costi tecnici (piattaforma, dominio, certificati, personalizzazioni e assistenza)
- Costi realizzativi (progetti, foto, inserimento contenuti e immagini)
- Costi grafici (grafica desktop, mobile, immagine coordinata)
- Costi pubblicitari (come si fa trovare il sito? ppc, social, seo, mail marketing?)
Al di là di ogni considerazione tecnica, che aprirebbe le porte a troppe interpretazioni soggettive, consigliamo a chi cerca di capire come funziona la vendita online, di capire bene la differenza tra
- Realizzazione completamente su misura quindi un lavoro personalizzato
- Il servizio che propone amdweb, in licenza, con yost.technology dove non ci sono vincoli e si ha assistenza tecnica sempre nel prezzo
- Cms gratuito quindi parte tecnica open source
Siamo stati clienti prima di essere web agency (proprio quell'esperienza ci ha spinto a capire meglio il web), abbiamo commissionato dei lavori su misura e ci siamo resi conto che costa molto, è complesso confrontarsi senza consapevolezza con programmatori e ci sono tempi di testing e sviluppo davvero impegnativi.
Ci siamo "fidati" anche per motivi di studio, dei cms gratuiti per capire dopo mesi che sono lentissimi, impegnativi perché richiedono costanti aggiornamenti, sono poco sicuri e poco personalizzabili.
- Perché non mettere online un nostro servizio?
- Perché non far tesoro dell'esperienza fatta e proporre soluzioni?
- Perché non provare ad evitare alle aziende meno esperte di web, tutte quelle difficoltà che da clienti abbiamo visuto?
- Perché non proporre quello che noi avremmo voluto trovare da clienti?
Ecco yost.technology, la piattaforma start up che ha tutto quello che serve al sito ed il sito non può non avere, per essere online. Assistenza tecnica sempre compresa, costi chiari sia per iniziare che per la manutenzione, operatività in pochi giorni e massima personalizzazione.
Dove inizia la vendita online?
Tutto inizia dal progetto iniziale, perché il progetto iniziale è il primo passo che permette di capire come funziona in generale un sito e nello specifico la vendita online.
Il lavoro da fare nel progetto iniziale è ampio, perché si analizzano ad ampio spettro, tutti i passaggi del lavoro, evidenziando obiettivi, tempistiche, ruoli e costi.
- Perché l'azienda farebbe o dovrebbe fare un sito?
- Cosa ci si aspetta di spendere quando si parla di sito e-commerce?
- Perché costa tanto vendere online e pochi ne parlano?
- Perché tante web agency consigliano di non fare un sito e-commerce?
- Che marginalità c'è sul prodotto che si vende?
- Come funziona la vendita online nel medio lungo termine? costi, impegno e aspettative.
Sono alcune considerazioni da fare prima di spendere, prima di pensare di aprire un sito e-commerce, proprio per capire come funziona la vendita online.
Altro aspetto da non sottovalutare, conseguenza del progetto iniziale è l'aspetto comunicativo strategico.
Serve scrivere nel sito, non si dimentichi mai che per essere trovato e per far capire cosa si propone, in un sito si usa solo il testo quindi attenzione maniacale alla comunicazione.
Quando una web agency pretende i testi dal cliente, senza proporsi per scriverli e per fare una strategia seo, sta già dicendo che non ci sarà seo nel sito e si dovrà spendere in altre forme pubblicitarie per arrivare al cliente finale. Improponibile pensare che un cliente in autonomia possa, senza esperienza, scrivere per un sito e per essere trovati.
Come funziona la vendita online? un cliente fa delle ricerche, trova il sito, appura che quanto ha trovato rispecchi quanto cercava e, se tutto è chiaro (spedizioni, pagamenti, eventuali resi), procede con l'acquisto.
Non si banalizzi mai che il web ha concorrenza e spesso il maggior concorrente è Amazon quindi se si vuole spendere poco, meglio optare per una vacanza rigenerante.
Il processo che porta un cliente a fare ricerche, trovare un sito e fare un acquisto sono vincolati ad un senso di sicurezza che permette all'utente di procedere nella transazione.
Parlare di comunicazione e strategie, per amdweb significa
- Analizzare le esigenze aziendali
- Analizzare il mercato
- Analizzare la concorrenza
- Fare un primo prospetto economico che permetta di capire quanto serve all'azienda per avere riscontri
- Fare un progetto redazionale
- Scrivere i testi (quindi definire che tipo di testo si andrà a scrivere)
- Coordinare le varie strategie (landing page per il ppc, seo per farsi trovare, condivisioni varie nei social o pagine specifiche per il mail marketing o per altri canali)
Perché tanti siti e-commerce non vendono?
Sembrerà banale ma tanti siti e-commerce non vendono perché
- Non si trovano
- Sono siti troppo lenti
- Non hanno adeguate descrizioni
- Non sono chiari i metodi di pagamento
- Non sono chiari i metodi di spedizione
- Non sono chiari i tempi di spedizione
- Hanno costi esagerati (spedizione-prodotto-reso)
- Non sono chiari sulla politica di reso
Tanti siti e-commerce non vendono perché non è chiaro come funziona la vendita online!
Tutti gli aspetti negativi che rendono sterile l'investimento in un sito e-commerce, se si analizzano attentamente, sono tutti punti di forza dei grandi colossi; si pensi alle aziende che fanno il reso gratuito, giusto per fare un esempio, mettendo il cliente in una condizione ideale di acquisto in quanto è consapevole che al massimo, senza costi, restituisce quanto acquistato. (quanti siti, invece, puntualizzano che le spese di reso sono a carico del cliente?)
Non è facile avvicinarsi al web e avere successo, mai ci stancheremo di dirlo ma questa consapevolezza deve essere un punto di partenza non un limite del resto, per aprire un punto vendita fisico, che costi deve sostenere un'azienda?
Non c'è confronto ma non si deve fare l'errore di essere troppo ottusi nell'investimento virtuale e si deve aver chiaro che serve investire.
Pubblicità, marketing e web marketing
Per capire come funziona la vendita online serve mettere l'accento su tre aspetti
- Costi tecnici
- Costi realizzativi
- Costi strategici
- Costi post messa in rete (o costi pubblicitari)
Arrivare al cliente finale ha dei costi importanti (ci sono settori che investono anche 50 euro per un contatto interessato, con una chiusura inferiore al 20%) quindi capire la vendita online significa anche affrontare e capire i costi che ci sono per far conoscere e apprezzare il sito e-commerce.
La presenza nei social, giusto per fare un esempio, è un costo che deve essere contabilizzato nel prospetto iniziale perché non può essere inferiore a 3/400 euro al mese; la pubblicità con Google o Bing, tecnicamente si parla di AdWords è un altro costo che spesso si sottovaluta (quando spesso si spendono anche 5000 euro al mese, alla faccia di Amazon che ne investe 3/4 milioni).
Se si confronta il sito e la vendita online con un punto vendita, i costi di acquisizione cliente utili all'e-commerce per generare fatturato possono essere paragonati ai costi di gestione del tenere aperto il locale quindi
- Personale
- Bollette varie
- Pulizie
- Rifornimenti vari
